الجمعة البيضاء: كيف تبيع أكثر دون أن تخسر هامشك في أكبر أسبوع خصومات؟

"بعنا أكثر من أي أسبوع مضى، فأين الربح؟" هذا سؤال صاحب المتجر في آخر نوفمبر. لوحة المتجر عرضت يوم السبت أعلى عدد طلبات في السنة، وتبادل الفريق لقطات الشاشة. ثم وصلت الفواتير واحدة بعد أخرى: الخصم الذي مُنح على كل منتج، وشركة الشحن، والطلبات التي رُفضت عند الباب، والمرتجعات، وحساب إعلانات ارتفعت فيه تكلفة الطلب يوماً بعد يوم.

رأيي أن الخلل وقع قبل الإعلان بأسابيع، يوم اختير للمتجر كله خصم واحد. والاستعداد الذي أدافع عنه يعكس الترتيب: تحسب لكل منتج حدّ خصمه من هامشه ومخزونه، ثم تقرر عرضه، ثم تفتح مدير الإعلانات.

الجمعة البيضاء، ويسمّيها كثيرون في الأردن والخليج البلاك فرايدي أو الجمعة السوداء، تقع هذا العام يوم الجمعة 27 نوفمبر 2026. بيننا وبينها أقل من سبعة أسابيع بقليل، وهي مدة تكفي متجراً يبدأ من ورقتي المبيعات والمستودع.

لماذا ترتفع الطلبات في الجمعة البيضاء ويقلّ الربح؟

لأن الخصم يخرج من الهامش لا من السعر. مثال افتراضي بأرقام مدوّرة: منتج سعره 200 ريال، ويبقى منه 20 ريالاً بعد كل تكاليف الطلب. خصم 20% يبدو خُمس السعر، لكنه 40 ريالاً، أي ضعف ما كان يبقى. الطلب الذي كان يربح صار يخسر 20 ريالاً، وكلما زادت الطلبات زادت الخسارة.

السبب الثاني في المزاد. في ذلك الأسبوع ترفع المتاجر ميزانياتها معاً وتتزاحم على الجمهور نفسه، فمن الطبيعي أن يرتفع ثمن الوصول إلى المشتري. هذا منطق المزاد كما أقرؤه، لا رقم أنقله عن منصة، ولذلك أضع في حسابي تكلفة طلب أعلى من الشهر العادي.

والثالث يخص متاجرنا تحديداً: الدفع عند الاستلام. الشراء في موسم الخصومات متعجّل، والطلب الذي يُرفض عند الباب يكلّفك الشحن ذهاباً وعودة ولا يترك شيئاً. ونظام التجارة الإلكترونية، كما لخّصته وكالة الأنباء السعودية عند إقراره في يوليو 2019، ينظّم حق المستهلك في إرجاع المنتج خلال 7 أيام ما لم يستخدمه، مع استثناءات مثل المنتجات المصنّعة بطلب خاص. فحساب الأسبوع لا يُغلق مساء الجمعة.

وهناك سبب رابع لا يظهر في أي تقرير: بعض من اشتروا بالخصم عملاء كانوا سيشترون بالسعر الكامل بعد أسبوعين.

خصم واحد على المتجر كله أم قرار لكل منتج؟

قرار لكل منتج. الخصم الشامل أكسل العروض وأغلاها، وأفهم لماذا يُختار: إعلان واحد، شريط واحد في أعلى المتجر، ولا أحد يحتاج إلى جدول.

الطريقة الشائعة تبدأ من الإعلان. يسأل الفريق: كم يخصم المنافسون؟ فيختار نسبة قريبة ويطبّقها على كل المنتجات، ثم يحكم على الأسبوع بعدد الطلبات وبالعائد على الإنفاق الإعلاني. المنتج الذي كان يُباع دون مساعدة يأخذ الخصم نفسه الذي يأخذه منتج واقف في المستودع منذ الربيع.

الطريقة التي أعمل بها تبدأ من ورقتين: المبيعات والمستودع. أقرؤهما قبل تقرير الإعلانات، لأن العرض في المسار الذي أعمل عليه يسبق الإعلان: السوق، ثم العرض، ثم الإعلان، وفي آخره الإيراد. من الورقتين أعرف ما يتحرك وحده، وما لا يتحرك، وكم يبقى من كل طلب.

في أرجان باكيج بالسعودية بنيتُ حملة للمنتجات بطيئة الحركة من بيانات المبيعات والمستودع، فارتفعت مبيعاتها 400% خلال 7 أيام، بحسب سجلات حملاتي. وفي تصريف المخزون الراكد هناك صُرِّف أكثر من 5,000 منتج، والخصم لم يكن شاملاً: 50% على جزء من المنتجات، ومنتجات أخرى تحركت بشرح أوضح لنتائج المنتج وبتغيير الجمهور المستهدف كلياً.

ورقة حدّ الخصم: كم تخصم قبل أن يخسر الطلب؟

تخصم بما لا يتجاوز حدّ الخصم، وهو أكبر خصم يبقى معه الطلب مغطياً تكاليفه. عند الحد نفسه لا يربح الطلب شيئاً ولا يساهم في الرواتب والإيجار واشتراك المنصة، فهو أقصى ما تخصم لا ما تستهدفه. وتحسب الحد بقسمة مساهمة الطلب على سعر البيع، ومساهمة الطلب هي ما يبقى من السعر بعد تكلفة المنتج والشحن والتغليف ورسوم الدفع والإعلان ومخصص الرفض والمرتجعات.

هذه «ورقة حدّ الخصم». انسخها واملأ العمود الأخير لأكثر منتجاتك مبيعاً وأبطئها حركة. أعمدة المنتجات الثلاثة مثال افتراضي بأرقام مدوّرة لمتجر واحد، والأسعار والتكاليف فيها كلها دون ضريبة القيمة المضافة: السعر المعلن مقسوماً على 1.15، والتكاليف كما في فواتير مورديك قبل الضريبة. هذا لمتجر مسجَّل في الضريبة؛ وإن لم يكن متجرك مسجَّلاً فاكتب السعر والتكاليف كما تقبضها وتدفعها.

البند (بالريال)	منتج أ: سريع البيع	منتج ب: راكد في المستودع	منتج ج: متوسط الحركة	منتجك
1. سعر البيع دون الضريبة	200	250	300
2. تكلفة المنتج	120	60	150
3. الشحن والتغليف	24	24	24
4. رسوم الدفع أو التحصيل عند الاستلام	6	6	8
5. تكلفة الإعلان المتوقعة للطلب	20	20	28
6. مخصص الطلبات المرفوضة والمرتجعة	10	10	12
7. مجموع التكاليف (من 2 إلى 6)	180	120	222
8. مساهمة الطلب (1 ناقص 7)	20	130	78
9. حدّ الخصم (8 ÷ 1)	10%	52%	26%
10. القرار	لا خصم	خصم عميق لا يتجاوز الحد	حزمة أو هدية

اقرأ المثال الافتراضي بخصم موحد 20% على المنتجات الثلاثة. المنتج أ، وهو منتج المثال الأول، يخسر 20 ريالاً في كل طلب. المنتج ج يبقى منه 18 ريالاً من أصل 78. والمنتج ب يبقى منه 80 ريالاً، وكان يحتمل خصماً أعمق يحرّك مخزوناً واقفاً. نسبة واحدة أعطت ثلاث نتائج، ولم يقرّر أحد أياً منها.

ثلاثة سطور تحتاج عناية. في السطر 5 ضع تكلفة الطلب التي تتوقعها في أسبوع الخصومات، لا متوسط السنة. واحسبها من المتجر لا من منصة الإعلان: إنفاق الإعلانات كله مقسوماً على الطلبات التي سُلِّمت ودُفعت، لأن منصة الإعلان تعدّ الطلب المرفوض طلباً، وقد تنسب أكثر من منصة الطلب نفسه إلى إعلانها. وفي السطر 4 خذ متوسط رسوم وسائل الدفع بحسب حصة كل وسيلة من طلباتك، ومنها التقسيط إن كنت تعرضه، وخذ كل رسم من عقدك. وفي السطر 6 اجمع ما كلّفتك الطلبات المرفوضة والمرتجعة في موسمك الماضي، من شحن ذهاباً وعودة وإعادة تغليف وتالف، واقسمه على عدد الطلبات التي سُلِّمت ودُفعت. والحساب تقريبي عن قصد: رسوم الدفع إن كانت نسبة من المبلغ تنخفض قليلاً مع الخصم، وأتجاهل هذا الفرق.

وفي المخزون الراكد قد تتجاوز الحد عن قصد، لأن ثمن البضاعة دُفع ومكانها في المستودع يكلّف. وحتى عندها لا تنزل بالسعر عمّا ستدفعه لإتمام الطلب، أي مجموع السطور من 3 إلى 6. في المثال الافتراضي هذا المجموع للمنتج ب 60 ريالاً من سعر 250، فأقصى خصم مقصود 76%، وبعده تدفع من جيبك ليخرج المنتج. وتجاوز الحد قرار تكتبه بيدك قبل الموسم، لا نتيجة تكتشفها في ديسمبر.

ما بدائل الخصم الشامل، وأي المنتجات تبقى بسعرها؟

البدائل أربعة: حزمة، وهدية، وحد أدنى للسلة، وخصم عميق محصور في الراكد. وما يجمعها أن العميل يشعر بعرض حقيقي دون أن تدفع النسبة نفسها على كل ريال يدخل السلة.

الحزمة تبيع المنتج متوسط الهامش مع منتج يكمله، فيرتفع الطلب ويتوزع الخصم على سلة أكبر. والتفاصيل في بناء حزمة حول استخدام واحد وحساب هامشها. والهدية تكلّفك تكلفتها لا سعرها، وهذا فرق يظهر في ورقة حدّ الخصم فوراً. في زد مثلاً، بحسب مركز المساعدة، «الحزم التسويقية» عرض من نوع اشترِ منتجاً واحصل على آخر مجاناً أو بخصم، يُطبَّق تلقائياً في السلة دون كود، بشرط أن يكون المنتج الهدية متوفراً في المخزون. فاحسب مخزون الهدية قبل أن تعلنها.

حملة اليوم الوطني 95 في أرجان باكيج، في سبتمبر 2025، كانت مركّبة بهذه الطريقة: خصومات حتى 35%، وهدايا لأول 100 طلب، وشحن محلي سريع. ثلاثة أسباب للشراء بدل نسبة واحدة. أذكرها لتركيبها، فلا رقم عندي أنشره عن نتيجتها.

والحد الأدنى للسلة يربط الهدية أو الشحن المجاني بمبلغ تختاره فوق متوسط قيمة السلة عندك، فلا تدفع ثمن العرض إلا على طلب أكبر من المعتاد.

أما الخصم العميق فمكانه المخزون الراكد، بعد فرز المخزون الراكد قبل الخصم عليه، وهو ما أعمل عليه في تصريف المخزون الراكد.

والمنتجات التي لا أخصم عليها: ما يُباع وحده بهامش ضيق، وما وصل للتو ولم يُختبر سعره بعد، وما يكفي مخزونه بالكاد لطلب الشهر العادي. خصمها يشتري لك طلبات كانت ستأتي.

ماذا تجهّز أسبوعاً بأسبوع قبل 27 نوفمبر 2026؟

تجهّز القرار أولاً، ثم المخزون والترخيص، ثم المتجر، وتترك الإعلان إلى آخر الخطة.

هذا الأسبوع، من 10 إلى 16 أكتوبر: املأ ورقة حدّ الخصم، وثبّت الأسعار. لا ترفع سعراً في أكتوبر لتخفضه في نوفمبر. تَذكُر صفحة المساعدة في Google شروطاً لإظهار السعر المشطوب بجانب سعر التخفيض: أن يكون سعر التخفيض أقل من السعر الأساسي، وأن يزيد الخصم على 5% ويقل عن 90%، وأن يكون السعر الأساسي، في دول تعدّدها الصفحة، معمولاً به 30 يوماً خلال آخر 200 يوم. لم أجد السعودية في قوائم الدول في تلك الصفحة، فلا تبنِ عرضك على ظهور الشطب في إعلانات Google. وحتى خارج تلك القوائم، لا تشطب إلا سعراً بعت به فعلاً.

الأسبوعان الثاني والثالث، حتى 30 أكتوبر: قسّم المنتجات إلى قوائمك الثلاث، واطلب ما ينقصك من مخزون الحزم والهدايا، واتفق مع شركة الشحن على ما تستطيع استلامه يومياً. وقدّم طلب ترخيص التخفيضات بعد أن تحسم نسبك من الورقة. وما أعلنته الوزارة عن الترخيص تجده في القسم التالي. وجهّز رسالة تأكيد على واتساب لطلبات الدفع عند الاستلام تُرسل قبل تسليم الطرد لشركة الشحن، وقرّر من الآن ماذا تفعل بالطلب الذي لا يُؤكَّد.

الأسبوعان الرابع والخامس، حتى 13 نوفمبر: ابنِ العروض في منصتك بتاريخ بداية ونهاية، سواء كنت على سلة أو زد أو منصة خاصة، وجرّب السلة بنفسك: هل يجتمع كوبون قديم مع العرض الجديد فيتجاوز الخصم حدّ المنتج؟

وفي Merchant Center اعتمد على سعر التخفيض (sale_price) في ملف المنتجات، لأن صفحة ميزة Promotions تسرد 13 دولة مؤهلة ليست السعودية ولا الإمارات بينها. واجعل بداية سعر التخفيض ونهايته في ملف المنتجات مطابقتين لبداية العرض ونهايته في المتجر، ثم افتح Merchant Center بعد بدء العرض وتأكد أن السعر في الملف يطابق السعر في صفحة المنتج. وجهّز المواد الإعلانية وصفحات العرض. وقبل نهاية الأسبوع الخامس نفّذ طلباً تجريبياً بالعرض، وتأكد أن الشراء وصل بقيمته بعد الخصم إلى GA4 وإلى كل منصة إعلانية تعمل عليها.

الأسبوع السادس، من 14 إلى 20 نوفمبر: ابدأ بعملائك الحاليين على واتساب والبريد قبل الجمهور الجديد. وصول رسالتك إليهم لا يمر بمزاد. وأطلق حملات العرض في هذا الأسبوع بعد أن تُراجَع إعلاناتها، ليبقى الأسبوع الأخير للميزانية لا للبناء.

الأسبوع الأخير: لا تُعد بناء الحساب الإعلاني في أيام الذروة. وإن كنت تستخدم المزايدة الذكية في Google Ads فستجد أداة تعديلات الموسمية. تصفها Google بأنها تُبلغ المزايدة بتغيّر متوقع في معدل التحويل، وتقول إنها تناسب أحداثاً قصيرة من يوم إلى 7 أيام وقد لا تعمل جيداً إذا امتدت أكثر من 14 يوماً، وإن المزايدة الذكية تتعامل مع المواسم أصلاً. فاستخدمها لأيام الذروة فقط، أو اتركها. وصفحة Google تتحدث عن المزايدة ولا تذكر الميزانية، فراجع سقف الميزانية اليومي لحملاتك بنفسك قبل الذروة.

ماذا تقول وزارة التجارة السعودية عن تخفيضات المتاجر الإلكترونية؟

التخفيضات المعلنة تصدر لها الوزارة ترخيصاً، والمتاجر الإلكترونية مشمولة به كالمحلات. في إعلانها عن موسم اليوم الوطني 95، الذي نقلته وكالة الأنباء السعودية في 2 سبتمبر 2025، أتاحت الوزارة التراخيص إلكترونياً للمنشآت التجارية والمتاجر الإلكترونية عبر نظام التخفيضات sales.mc.gov.sa. وفي الترخيص باركود يمسحه المستهلك بكاميرا هاتفه، فيرى نوع التخفيض ونسبته ومدته وبيانات المنشأة. وذكرت الوزارة أن جولاتها الرقابية تشمل المتاجر الإلكترونية.

ولهذا لا تبقى ورقة حدّ الخصم حساباً داخلياً. النسبة التي تعلنها مكتوبة في ترخيص يستطيع أي عميل قراءته، فاحسمها قبل أن تقدّم الطلب.

ونظام التجارة الإلكترونية، بحسب ملخص وكالة الأنباء السعودية نفسه، يمنح المستهلك حق فسخ الطلب إذا تأخر التسليم أكثر من 15 يوماً، ويؤكد ضرورة الإفصاح عن بيانات التواصل مع المتجر وعن مقر عمله المسجّل في السجل التجاري، وتصل غرامات مخالفته إلى مليون ريال. فلا تبع في أسبوع واحد ما لا تستطيع شحنه.

ما لا أجيب عنه: الرسوم، وعدد أيام التخفيضات المتاحة في السنة، وهل يحتاج الكوبون أو الحزمة أو الهدية ترخيصاً. هذه تقرؤها من صفحة خدمة تراخيص التخفيضات في موقع الوزارة، أو تسأل عنها الوزارة قبل أن تعلن.

ماذا تقيس خلال أسبوع الجمعة البيضاء وبعده؟

تقيس مساهمة الطلبات لا عددها. خلال الأسبوع راجع كل صباح ثلاثة أرقام: مساهمة طلبات الأمس بعد الخصم وتكلفة الإعلان، وما بقي من مخزون منتجات العرض والهدايا، ونسبة طلبات الدفع عند الاستلام التي أُكّدت قبل الشحن. إن تجاوزت تكلفة الطلب ما وضعته في السطر 5 من الورقة، فحدّ خصم المنتج صار أقل مما حسبت. أعد حساب السطر 9 بالتكلفة الجديدة، وإن تجاوز خصمك المعلن الحد فأوقف إعلان المنتج وأبقِ عرضه. والعائد على الإنفاق لا يكفي وحده للحكم؛ راجع حساب ROAS التعادل من هامشك.

بعد الأسبوع لا تغلق الحساب قبل أن تمر مهلة الإرجاع ويصل تحصيل شركات الشحن. ثم اسأل السؤال الذي يحدد قيمة الموسم: كم من عملاء الأسبوع اشتروا أول مرة، وكم منهم عاد واشترى بالسعر الكامل قبل نهاية يناير؟ ضع لهم وسماً من الآن. والموسم الذي يجلب عملاء لا يعودون إلا بخصم يكلّفك أكثر مما يظهر في تقريره.

ماذا تفعل هذا الأسبوع؟

افتح ورقة المبيعات وورقة المستودع، واختر عشرة منتجات: الخمسة الأكثر مبيعاً والخمسة الأبطأ حركة. املأ لها ورقة حدّ الخصم، واكتب أمام كل منتج قراره. ثم افتح صفحة تراخيص التخفيضات في موقع وزارة التجارة. إن أنهيت هذا قبل 16 أكتوبر فأنت متقدم على من سيبدأ من تصميم الإعلان.

وإن كانت ورقتك تحتاج قارئاً ثانياً قبل أن تعلن النسبة، فهذا من عملي في تنمية المتجر الإلكتروني. اطلب استشارة، وأرسل ورقة المبيعات وورقة المستودع.

تريد أن يتعلّم فريقك هذه الطريقة؟ برامج التدريب للشركات.