حزم المنتجات: كيف تبني حزمة ترفع المبيعات ولا تأكل هامش الربح؟

تبني حزمة ترفع المبيعات ولا تأكل الهامش حين تجمعها حول استخدام واحد يعرفه العميل، وتبدأ بمنتج يبيع وحده، وتحسب هامشها كاملة بعد الضريبة والشحن قبل نشرها. أما الحزمة التي تُبنى لتصريف مخزون، أو تُسعَّر دون حساب، فهي خصم بصورة أجمل.

حزم المنتجات، أو «الباقات» كما يكتبها كثيرون في البحث، من أسرع طرق رفع متوسط قيمة الطلب، وهي إحدى الرافعات السبع في خريطة نمو المتجر الإلكتروني. وتعمل بجانب التصنيف والمحتوى وهيكلة العروض التي شرحتها في مقال رفع متوسط قيمة الطلب.

ما الحزمة، ومتى تكون خصماً متخفياً؟

حزمة المنتجات مجموعة منتجات مختلفة تُباع معاً بسعر واحد. الفرق بينها وبين الخصم في ما يتغير:

	الخصم	الحزمة
ما الذي يتغير	سعر منتج كان العميل سيشتريه	ما يشتريه العميل في الطلب الواحد
أثره على قيمة الطلب	ينخفض أو يبقى كما هو	يرتفع إذا أضاف العميل منتجاً لم يكن سيشتريه
أثره على هامش الطلب	ينخفض في كل طلب	قد يرتفع، لأن الشحن والإعلان يتوزعان على أكثر من منتج
ما يتعلمه العميل	أن ينتظر التخفيض	أن يجد عندك الحل الكامل لحاجته

تصير الحزمة خصماً متخفياً إذا كان عملاؤك يشترون المنتجات نفسها معاً بسعرها الكامل قبل أن تجمعها. عندها تمنح التوفير لطلب كان سيحدث، ولا تضيف منتجاً ولا عميلاً. افحص سجل الطلبات: إذا كانت نسبة كبيرة من طلبات المنتج الأساسي تضم المكمّلات أصلاً، فالحزمة لن تضيف شيئاً، والأفضل أن تقترح المكمّل في صفحة المنتج بسعره العادي.

بطاقة حزمة الاستخدام الواحد

«حزمة الاستخدام الواحد» حزمة تجيب عن حاجة واحدة يستطيع العميل أن يقولها في جملة. تحكمها ثلاث قواعد:

1. استخدام واحد يُقال في جملة. إذا احتجت إلى فقرة لتشرح لماذا اجتمعت هذه المنتجات، فليست حزمة.
2. أساسها منتج يبيع وحده. المنتج الذي يجلب الزيارة هو الذي يحمل الحزمة، والمكمّلات تُضاف لأنها تكمل نتيجته.
3. هامشها محسوب قبل نشرها. بعد إزالة الضريبة وتكلفة المنتجات والشحن الذي تتحمله، ومقارنةً بطلب المنتج الأساسي وحده.

املأ البطاقة لكل حزمة قبل نشرها. إذا لم تستطع أن تجيب بنعم عن سؤال في العمود الأخير، فالحزمة غير جاهزة:

البند	ما تكتبه	سؤال يجب أن تجيب عنه بنعم
الاستخدام	جملة واحدة بلغة العميل	هل يفهم العميل الحزمة من اسمها؟
منتج الأساس	المنتج الذي يبيع وحده أكثر من غيره	هل يبيع هذا المنتج دون إعلان خاص؟
المكمّلات	منتج إلى ثلاثة منتجات	هل يكمل كل منها نتيجة منتج الأساس؟
الدليل	نسبة طلبات منتج الأساس التي تضم مكمّلاً، وأسئلة العملاء على واتساب	هل جاءت الفكرة من سلوك العملاء لا من المستودع؟
السعر	سعر الحزمة شاملاً الضريبة، ومجموع الأسعار المنفصلة	هل التوفير واضح وصغير؟
الهامش	هامش الحزمة لكل طلب، وهامش طلب منتج الأساس وحده	هل هامش الحزمة أعلى من هامش المنتج وحده؟
المخزون	الكمية المتاحة من كل مكوّن	هل تكفي المكونات مدة الحملة كلها؟
العرض	الاسم والصورة والصفحة	هل للحزمة صفحة خاصة وصورة تجمع منتجاتها؟
الجمهور والرسالة	من يحمل هذه الحاجة، وما الجملة التي تصله	هل الرسالة عن النتيجة لا عن التوفير؟
الحكم	الرقم الذي ستقيسه وتاريخ قراءته	هل كتبت الرقم قبل الإطلاق؟

أين تجد فكرة الحزمة؟

أفضل فكرة حزمة موجودة في سجل الطلبات، لأن المنتجات التي يشتريها عملاؤك معاً اختاروها بأنفسهم. ثلاثة مصادر أخرى تكمل السجل:

• منتجات الدخول. المنتج الذي يظهر وحده في الطلب أكثر من غيره هو أفضل أساس لحزمة، لأن مشتريه لم يجد بعد ما يكمله.
• أسئلة العملاء. السؤال المتكرر على واتساب «وش أستخدم معه؟» فكرة حزمة جاهزة.
• المواسم. رمضان والعيد للهدايا، والعودة إلى المدارس، واليوم الوطني في 23 سبتمبر، ويوم التأسيس في 22 فبراير. حزمة الموسم تحتاج تاريخ نهاية، وإلا بقيت مكوناتها في المستودع بعده.

ولكل نوع من الحزم موضعه وخطره:

نوع الحزمة	متى يناسب	الخطر
حزمة الاستخدام	منتجات تكمّل نتيجة واحدة	أن تكبر حتى تفقد وضوحها
حزمة البداية	عميل جديد لا يعرف من أين يبدأ	أن تضم منتجات لا يحتاجها المبتدئ
حزمة إعادة التعبئة	منتجات استهلاكية تُشترى بانتظام	أن تخفض سعر طلب متكرر كان سيأتي بسعره الكامل
حزمة الهدية	المواسم والمناسبات	أن يبقى منها مخزون بعد الموسم
منتج بطيء مع منتج سريع	مشتري المنتج السريع يحتاج البطيء فعلاً	أن تصير مكاناً لتصريف ما لا يريده أحد

كيف تحسب هامش الحزمة قبل نشرها؟

احسب هامش الحزمة على سعرها بعد إزالة ضريبة القيمة المضافة، ثم قارنه بهامش الطلب الذي كان سيحدث دونها. يوضح دليل هيئة الزكاة والضريبة والجمارك لقطاع التجزئة أن الأسعار المعلنة يجب أن تشمل الضريبة، وأن المنتج المقدّم ضمن حزمة بسعر واحد لا يُعامل توريداً منفصلاً، فالضريبة تُحسب على سعر الحزمة الفعلي.

مثال افتراضي بأرقام مدوّرة: ثلاثة منتجات أسعارها المنفصلة شاملة الضريبة 89 و59 و45 ريالاً، مجموعها 193 ريالاً. تكلفتها على المتجر 38 و22 و16 ريالاً، أي 76 ريالاً، والمتجر يتحمل الشحن بتكلفة 20 ريالاً للطلب. الحزمة بسعر 169 ريالاً شاملاً الضريبة.

• سعر الحزمة بعد إزالة الضريبة: 169 ÷ 1.15 = 146.96 ريالاً، وهامشها 146.96 − 76 − 20 = 50.96 ريالاً للطلب.
• طلب المنتج الأول وحده: 89 ÷ 1.15 = 77.39 ريالاً، وهامشه 77.39 − 38 − 20 = 19.39 ريالاً.
• طلب يضم الثلاثة بسعرها الكامل: 193 ÷ 1.15 = 167.83 ريالاً، وهامشه 167.83 − 76 − 20 = 71.83 ريالاً.

القراءة: الحزمة تربح حين تنقل مشتري المنتج الواحد إلى طلب أكبر، فيرتفع هامشه من 19.39 إلى 50.96 ريالاً. وتخسر نحو 21 ريالاً في كل طلب كان سيضم المنتجات الثلاثة أصلاً. لذلك يُحكم على الحزمة بنسبة مشتريها الذين جاؤوا من طلبات المنتج الواحد، لا بعدد الحزم المبيعة.

كيف تسعّر الحزمة وتعرضها في المتجر؟

اجعل التوفير صغيراً وواضحاً، واعرض مجموع الأسعار المنفصلة بجانب سعر الحزمة حتى يرى العميل الفرق دون حساب. أعطِ الحزمة اسماً يقول استخدامها، وصورة تجمع منتجاتها، وصفحة خاصة بها، واعرضها في صفحة منتج الأساس تحت سطر «يُشترى عادة مع». الحزمة التي لا تظهر إلا سطراً في السلة قلّما يراها أحد.

على المنصات السعودية:

• في سلة يشرح دليل المنصة «عروض الحزم» التي تجمع منتجات متكاملة بسعر واحد، و«عرض السعر الثابت» لمجموعة منتجات، وعرض «اشترِ X واحصل على Y»، ويوصي بسعر يحمي الربح وبإظهار التوفير للعميل.
• في زد تعرّف وثائق المطورين عروض الحزم بأنها عروض يحصل فيها العميل على خصم إذا اشترى مجموعة محددة من المنتجات، بشروط مثل عدد القطع، ويمكن ربطها بمنتجات أو تصنيفات.
• في Google Merchant Center إذا جمعتَ منتجاً رئيسياً مع منتجات أخرى بسعر واحد، فخاصية is_bundle بقيمة yes تخبر Google بأنها حزمة من تجميع المتجر، وتطلب Google أن يصف العنوان والصورة والوصف الحزمة كاملة.

وفي السعودية، إذا أعلنت الحزمة على أنها تخفيض، بنسبة أو بسعر قبل وبعد، فراجع شرط ترخيص التخفيضات قبل النشر، لأن قواعد وزارة التجارة تطلب الترخيص قبل الإعلان عن أي تخفيض. الحزمة التي تُعرض حلاً لحاجة بسعرها لا تحتاج إلى أن تُقدَّم على أنها تخفيض أصلاً.

كيف تعلن عن الحزمة؟

أعلن عن الاستخدام لا عن التوفير. الرسالة التي تقول «كل ما تحتاجه لتحضير قهوتك المختصة في البيت» تجذب من يحمل هذه الحاجة، والرسالة التي تقول «وفّر 24 ريالاً» تجذب من يبحث عن خصم.

• ابدأ بمشتري منتج الأساس. من اشترى المنتج وحده خلال الأشهر الماضية يصله عرض الحزمة على واتساب أو الرسائل النصية أو البريد قبل أي إنفاق إعلاني.
• ابنِ الجمهور من الاستخدام. على Snapchat وTikTok وMeta، الجمهور الذي يحمل الحاجة أهم من الجمهور الذي اشترى من فئة السعر نفسها، والإعلان الذي يعرض الروتين أو النتيجة أقوى من صورة المنتجات مصفوفة.
• افصل الحزم في حملات التسوق. وسم مخصص للحزم في خلاصة المنتجات يسمح بمنحها ميزانية ومزايدة مستقلتين في حملات Shopping أو Performance Max.

ما الذي حدث في أرجان باكيج؟

في أرجان باكيج، المتجر الإلكتروني السعودي الذي عملتُ فيه مديراً للتسويق الرقمي ثم مستشاراً بين أبريل 2024 وديسمبر 2025، رفعت حزم منتجات موجّهة المبيعات 35% خلال شهر واحد، بحسب سجلات حملاتي. وكانت الحزم أيضاً واحدة من أربع رافعات رفعت متوسط قيمة السلة هناك 70 ريالاً خلال 3 أشهر، مع التصنيف والمحتوى وهيكلة العروض. ولأن الأربع تغيّرت معاً، لا أنسب ذلك الارتفاع إلى الحزم وحدها.

ومن الحزم في أرجان باكيج حزمة للعناية بالشعر المتضرر، وحزمة للرياضيين. أذكرهما مثالين على شكل حزمة الاستخدام الواحد: الأولى تجيب عن مشكلة واحدة، والثانية عن شخص واحد بحاجة واحدة. ولا أربط أياً منهما برقم بعينه من الرقمين السابقين. تفاصيل العمل على قيمة السلة في دراسة حالة رفع متوسط قيمة السلة.

ما أخطاء الحزم الشائعة؟

• حزمة من مخزون راكد لا يجمعه منطق. العميل يرى أنك تتخلص من شيء. للمخزون الراكد علاج آخر شرحته في مقال تصريف المخزون الراكد.
• توفير كبير يحوّل الحزمة إلى خصم. إذا كان التوفير هو سبب الشراء الوحيد، فالحزمة لم تعمل.
• حزمة بلا صفحة ولا صورة. لا تُباع حزمة لا يراها أحد.
• مكوّن ينفد والحزمة تبقى معروضة. تتحول إلى طلبات ملغاة وعملاء غاضبين. اربط الحزمة بمخزون مكوناتها.
• حزم كثيرة متشابهة. خمس حزم لاستخدام واحد تعيد العميل إلى المقارنة التي أردت أن تعفيه منها.
• الحكم بالمبيعات وحدها. حزمة تبيع كثيراً وتخفض هامش الطلب خسارة منظمة.

ماذا تفعل هذا الأسبوع؟

1. صدّر طلبات آخر 90 يوماً، واكتب أكثر خمسة أزواج تُشترى معاً وأكثر خمسة منتجات تُشترى وحدها.
2. اختر منتج دخول واحداً، واملأ له بطاقة حزمة الاستخدام الواحد كاملة.
3. احسب هامش الحزمة وهامش طلب منتج الأساس وحده، ولا تنشر حتى يكون الأول أعلى.
4. أعطِ الحزمة صفحة واسماً وصورة، وأرسلها أولاً لمن اشترى منتج الأساس وحده.
5. اقرأ بعد أسبوعين إلى أربعة: كم من مشتري الحزمة جاء من طلبات المنتج الواحد، وكم صار هامش الطلب.

إذا أردت أن نبني حزم متجرك معاً من سجل طلباته ونحسب هامش كل حزمة قبل نشرها، فهذا جزء من عملي في خدمة رفع متوسط قيمة الطلب. تريد أن يتعلّمها فريقك؟ اطّلع على برامج التدريب.