مواسم تخفيضات نهاية العام: أيها يستحق خصمك وميزانيتك؟

الأربعاء 11 نوفمبر، والجمعة 27 نوفمبر، والسبت 12 ديسمبر 2026. ثلاثة مواسم خصومات في 31 يوماً، وأمامك ميزانية إعلان واحدة ومخزون لا يتسع لثلاث تصفيات. فالسؤال الحقيقي في تخفيضات نهاية العام ليس كم تخصم، بل أين.

رأيي أن المواسم الثلاثة لا تستحق خصماً متساوياً. اختر موسماً واحداً للخصم العميق، وهو في أغلب المتاجر السعودية الجمعة البيضاء لأن انتباه المتسوقين يتجمّع عندها. واجعل 11.11 تسخيناً لعملائك الحاليين واختباراً للعرض والمخزون والتوصيل، و12.12 لما تبقّى: الراكد والحزم ومن لم يشترِ.

لكن لا تختر الجمعة البيضاء بحكم العادة. اخترها من ورقة مبيعات متجرك للسنة الماضية، فإن قالت الورقة غير ذلك فصدّقها.

وتنبيه قبل البدء: Amazon.sa و noon تعلنان نوافذ مواسمهما بنفسيهما، وكثيراً ما تمتد أياماً حول التاريخ. اقرأ إعلان كل منصة حين يصدر، ولا تبنِ خطتك على نافذة سمعت عنها.

كيف تعرف أن خطتك لنهاية العام تدفع الخصم ثلاث مرات؟

تعرفه من ورقة مبيعات السنة الماضية، لا من تقرير الإعلانات. افتح الأسابيع من أول نوفمبر إلى منتصف ديسمبر 2025، وابحث عن هذه العلامات:

• الطلبات ارتفعت في كل موسم، وما بقي بعد الخصم والشحن والإعلان قريب مما يبقى في شهر عادي.
• أكثر منتجاتك مبيعاً نفد قبل الجمعة البيضاء، أو بِيع جزء كبير منه في 11.11 بخصم لم يكن يحتاجه.
• تكلفة الإعلان للطلب ارتفعت من موسم إلى الذي يليه، وأنت ترفع الميزانية في كل مرة.
• النسبة نفسها على المتجر كله تكررت ثلاث مرات في شهر، فصار عملاؤك ينتظرون الموسم التالي.
• بعد 12.12 جاءت موجة رفض عند الاستلام ومرتجعات في آخر ديسمبر.

علامتان من هذه تكفيان. معناهما أن الخصم دُفع ثلاث مرات، والربح قُبض مرة واحدة، إن قُبض.

لماذا يتكرر هذا في كل نهاية سنة؟

لأن المتجر يأخذ تقويمه من الأسواق الكبرى. المنصة الكبيرة تخصم في كل موسم وحساباتها غير حساباتك، أما متجرك على سلة أو زد فيدفع كل ريال من الخصم من هامش منتجه مباشرة.

والسبب الثاني نسبة واحدة للمتجر كله. رقم واحد يُكتب في الشريط أعلى الصفحة، فيأخذ المنتج الذي يُباع وحده الخصم نفسه الذي يأخذه منتج واقف في المستودع منذ الصيف.

والثالث ميزانية مقسومة بالتساوي. ثلث لكل موسم يبدو عدلاً، لكن المواسم لا تتساوى في انتباه المشترين ولا في ثمن الوصول إليهم.

والرابع غياب خطة المخزون. لم يقرر أحد كم وحدة من المنتج الأقوى تُحجز لـ27 نوفمبر، فقرر 11.11 عن الجميع.

كيف تفحص مواسمك الماضية قبل أن تقرر؟

بأربع خطوات، بالترتيب الذي أعمل به، وكلها من ملفات عندك. أقرأ ورقة المبيعات قبل تقرير الإعلانات دائماً، لأن التقرير يخبرك بما نسبته المنصة إلى نفسها، والورقة تخبرك بما دخل الحساب.

1. المبيعات بالموسم. صدّر طلبات نوفمبر وديسمبر 2025 من لوحة متجرك، وضع كل طلب تحت موسمه: أيام 11.11، وأسبوع الجمعة البيضاء، وأيام 12.12، والأيام العادية بينها. السيئ أن تجد موسماً ممتلئاً بالطلبات وفارغاً من المساهمة.
2. مساهمة الطلب في كل موسم. من سعر البيع بعد الخصم اطرح تكلفة المنتج، والشحن، ورسوم الدفع، وتكلفة الإعلان للطلب المسلَّم، وما كلّفه الرفض والمرتجعات. الموسم صاحب أعلى مساهمة إجمالية هو مرشحك للخصم العميق، لا صاحب أكبر عدد من الطلبات. وحساب حدّ الخصم لكل منتج تجده في دليل الاستعداد للجمعة البيضاء، فلا أكرره هنا.
3. تغطية المخزون حتى 27 نوفمبر. لكل منتج من الأكثر مبيعاً، قارن مخزونه اليوم بما بعته منه في أسبوع الجمعة البيضاء الماضي. إن كان المخزون لا يغطي ذلك الأسبوع وحده، فلا يدخل هذا المنتج عرض 11.11، واسأل مورّدك اليوم إن كان يستطيع التوريد قبل الموعد.
4. من اشترى في أي موسم. اربط الطلبات بأرقام العملاء: هل عاد من اشترى في 11.11 ليشتري في الجمعة البيضاء؟ وهل اشترى في 12.12 من غاب عن الجمعة البيضاء؟ إن كان مشترو المواسم الثلاثة هم الأشخاص أنفسهم تقريباً، فأنت تخصم للعميل نفسه ثلاث مرات.

لهذا تأتي الورقة أولاً. في أرجان باكيج بالسعودية، رفعت حملة للمنتجات بطيئة الحركة مبيعاتها 400% خلال 7 أيام، ونقطة بدايتها كانت بيانات المبيعات والمستودع، لا تقرير الإعلان.

جدول القرار: ما دور كل موسم في خطتك؟

لكل موسم دور واحد، وله من الخصم والميزانية ما يناسب هذا الدور. الجدول يفترض أن ورقتك أكدت أن الجمعة البيضاء موسمك الأقوى؛ وإن قالت إن 11.11 أقوى، فبدّل دوري الصفين الأولين وأبقِ 12.12 كما هو.

الموسم	الدور	أي المنتجات	عمق الخصم	حصة ميزانية الإعلان	ما تراقبه
11.11، الأربعاء 11 نوفمبر	تسخين للعملاء الحاليين واختبار	متوسطة الحركة، وحزمة تجريبية واحدة؛ لا الأكثر مبيعاً	خفيف، أو هدية بدل الخصم	صغيرة، وأغلب الوصول برسائل لعملائك	أي عرض يُشترى، وسرعة التجهيز والتوصيل، ونسبة تأكيد طلبات الدفع عند الاستلام
الجمعة البيضاء، 27 نوفمبر	الموسم الرئيسي	الأكثر مبيعاً بمخزونه المحجوز، والعرض الذي نجح في 11.11	عميق، في حدود حدّ خصم كل منتج	الحصة الأكبر	مساهمة طلبات الأمس كل صباح، والمخزون المتبقي، وتكلفة الطلب المسلَّم
12.12، السبت 12 ديسمبر	تصفية ما بقي واستعادة من لم يشترِ	الراكد، والحزم، وبقايا مخزون الموسم	عميق على الراكد وحده؛ لا شيء على ما يُباع وحده	صغيرة، موجّهة لمن زار ولم يشترِ	الرفض والمرتجعات بعد الشحن، ومن يعود ليشتري بالسعر الكامل في يناير
الأيام بين المواسم	البيع بالسعر الكامل	كل المنتجات	لا خصم	ما تحتاجه حملاتك العادية	ألّا تتوقف الطلبات انتظاراً للموسم التالي

مثال افتراضي بأرقام مستديرة: متجر ميزانيته الإعلانية لنهاية العام 40,000 ريال. يضع 5,000 ريال لـ11.11، و28,000 ريال للجمعة البيضاء، و7,000 ريال لـ12.12. ليس هذا توزيعاً أوصي به، بل شكل الخطة حين يكون للموسم الرئيسي دور واضح. أرقامك أنت تأتي من الخطوة 2.

كيف توزّع الميزانية والمخزون على الأسابيع الخمسة؟

ابدأ بالأرخص: ما لا يمر بمزاد الإعلانات، ثم ما يحميك من الخسارة، ثم الإعلان المدفوع.

عملاؤك الحاليون أولاً. رسالة 11.11 تذهب على واتساب والبريد إلى من اشترى منك من قبل، قبل أي إعلان. إنها أرخص اختبار للعرض: إن لم يتحرك من يعرف متجرك، فلن يتحرك الغريب.

الترخيص قبل الإعلان. التخفيض يحتاج ترخيصاً من وزارة التجارة، وعلى الترخيص باركود يمسحه المستهلك فيرى نوع التخفيض ونسبته ومدته. وبحسب ما نشرته عكاظ في 3 سبتمبر 2026 عن جولات الوزارة في أغسطس، يتحقق المفتشون من عرض الترخيص، ومن مطابقة الخصم لما رُخّص، ومن ظهور السعر قبل التخفيض وبعده على البطاقة، ومن الإفصاح بوضوح عن سياسة الاستبدال والاسترجاع. وموسم التخفيضات العام امتد من أوائل أغسطس إلى 31 أكتوبر 2026، فكل فترة عرض في نوفمبر وديسمبر تحتاج ترخيصها. اقرأ الرسوم والشروط في الخدمة الإلكترونية للوزارة قبل أن تعلن، وهذا سبب آخر لتحسم الأدوار الآن: النسبة تُكتب في الترخيص قبل أن تُكتب في الإعلان.

تعديل موسمي واحد لكل نافذة. إن كانت حملاتك في Google Ads على المزايدة الذكية، فأداة تعديلات الموسمية تُبلغ المزايدة بقفزة متوقعة في معدل التحويل. تقول Google إنها مثالية للأحداث القصيرة من يوم إلى 7 أيام، وقد لا تعمل جيداً إذا تجاوزت 14 يوماً، وإنها ليست للموسمية المعتادة. وتعمل على حملات البحث، و Shopping، و Demand Gen، والشبكة الإعلانية حين تكون المزايدة بتكلفة اكتساب مستهدفة أو بعائد إعلاني مستهدف، وعلى Performance Max بأي استراتيجية. قاعدتي العملية: تعديل لكل نافذة تتوقع فيها قفزة حقيقية في معدل التحويل (الجمعة البيضاء غالباً، وربما 12.12)، ببدايتها ونهايتها؛ لا تعديل لـ11.11 الخفيف، ولا تعديل واحد يمتد من 11 نوفمبر إلى 12 ديسمبر.

مخزون الأكثر مبيعاً محجوز. خصّص من اليوم الكمية التي يحتاجها أسبوع 27 نوفمبر، ولا تضع هذا المنتج في عرض 11.11. أما 12.12 فللراكد، بخصم عميق أو داخل حزمة؛ ابدأ من فرز المخزون الراكد قبل الخصم عليه.

وقبل أن ترفع ميزانية الموسم الرئيسي، احسب ROAS التعادل لمتجرك في حاسبة ربح الحملة. إن كان العائد الذي تتوقعه دونه، فالزيادة تشتري طلبات خاسرة. وفي المواسم الثلاثة أكّد كل طلب دفع عند الاستلام قبل أن يخرج من المستودع، لأن الرفض يرتفع حول أسابيع الخصومات؛ الطريقة في تقليل رفض طلبات الدفع عند الاستلام.

وما أتجنبه في هذه الأسابيع أمران. رفع السعر قبل الموسم لتبدو النسبة أكبر، فهو يخدع العميل ويضعك أمام مفتش يقارن السعر قبل التخفيض وبعده. والحكم على موسم بعدد طلباته قبل أن تمر مهلة الإرجاع ويصل تحصيل شركة الشحن حكم على رقم لم يكتمل.

متى تحتاج من يراجع الخطة معك؟

حين تعجز عن إكمال الخطوة 2. يحدث هذا حين تتوزع تكاليف الشحن والرفض بين لوحة المتجر وكشوف شركة الشحن وحساب الإعلان ولا يجمعها ملف واحد، أو حين تقول الورقة إن موسمك الأقوى ليس الجمعة البيضاء ولا تعرف السبب. عندها يوفّر عليك قارئ ثانٍ أسبوعاً لا تملكه.

هذا من عملي في تنمية المتجر الإلكتروني: أبدأ من ورقتي المبيعات والمستودع، ثم أنتقل إلى حساب الإعلانات.

ماذا تفعل هذا الأسبوع؟

بينك وبين 11.11 أسبوع واحد. وتقويم المواسم في سلة ينصح بالاستعداد للجمعة البيضاء قبل نحو 6 أسابيع، بقي منها ثلاثة. فلا وقت لثلاث خطط:

1. اليوم: صدّر طلبات نوفمبر وديسمبر 2025، وضعها تحت مواسمها.
2. غداً: احسب مساهمة الطلب لكل موسم، واختر موسمك الرئيسي.
3. قبل نهاية الأسبوع: احجز مخزون الأكثر مبيعاً، وجهّز رسالة 11.11 لعملائك الحاليين، وقدّم طلب الترخيص لكل فترة عرض.